Создание уникального торгового предложения

Создание уникального торгового предложенияСоздание уникального торгового предложения потребуется Вам для того, чтобы выделить Ваш интернет-магазин среди конкурентов. Что же оно из себя представляет?  — Это простое короткое сообщение Вашим покупателям, которое говорит им о том, почему они должны купить товар именно у Вас? Давайте же разберем, как составить такое сообщение, чтобы оно притягивало к Вам клиентов.

Если Вы скажите, что будите выделяться ценой и поставите самую низкую цену среди конкурентов, то да, — это будет Ваше уникальное торговое предложение, но боюсь Вы долго не проработаете. Но почему? Дело в том, что на рынке практически во всех товарных сегментах есть крупные игроки, которые могут в любой момент позволить себе обрушить цены в виде акций и скидок на товары и они станут ниже Ваших, возможно даже ниже, чем Вы их закупали оптом. Как долго Вы сможете продержаться при таком раскладе?

Второй момент связан с тем, что чем ниже Вы ставите цены, тем меньше прибыли получаете. Какой смысл брать оптом товар по 500 рублей и продавать его по 520 рублей? Ради удержания самой низкой цены на рынке? Да, Вы будите продавать, но нужны ли Вам продажи без прибыли? Безусловно, такой Вариант можно использовать при открытии магазина в течение нескольких месяцев, чтобы привлечь первых клиентов и рассказать немного о себе. Но всегда работать с таким уникальным торговым предложением Вам будет врятли выгодно, поэтому рекомендую сразу же акцентировать внимание покупателей на чем-то другом.

У каждого человека вырабатываются какие-либо предпочтения в покупках. Наверняка и Вы сами покупаете определенные виды товаров в разных местах, но почему? Да потому что, «там огромный выбор продуктов», «там самая выгодная цена автомобиль», «там вежливые парикмахеры и хорошо стригут», «а там пожизненная гарантия на электронику» и т.п. Чтобы и у покупателей выработалось предпочтение покупать товары именно у Вас, сообщите им, — почему они должны это делать и что Вы им готовы предложить? Рассмотрим, как же составить это торговое предложение.

 Узнайте больше о своем товаре

Вы должны четко понимать то, что Вы продаете. Какими характеристиками обладает данный товар? Зачем это нужно покупателям и что это им дает? Выделите сильные и слабые стороны Вашего товара. Узнайте выгоды, которые дают с этим товаром Ваши конкуренты. Есть ли у Вас выгоды, которые не дает ни один конкурент?

Узнайте, кто Ваш клиент?

Чтобы предложить востребованные выгоды, Вам нужно хорошо понимать, для кого Вы продаете Ваши товары? Чем занимается Ваш клиент? Где работает и живет? Сколько зарабатывает? Есть ли у него семья? Сколько у него детей? Какие у него интересы? Зачем ему нужны эти товары? Почему он их покупает? И так далее…. Зная клиента, Вы сможете понять, что еще Вы можете ему предложить при покупке товара? Качественный сервис, гарантии, доброе отношение, бесплатное обучение, бесплатную настройку или сборку, подарки и так далее.

Насколько востребованы Ваши выгоды?

Ваши выгоды должны быть востребованы, а не просто быть ненужным довеском к товару. Именно тогда клиент будет приходить именно к Вам. Чтобы это определить не имея сложившейся клиентуры, можно попробовать воспользоваться инструментом подбора ключевых слов Яндекса. По количеству поиска выгод, Вы будите понимать, насколько они пользуются спросом. Также можно провести опрос среди клиентов, отправив им письмо по электронной почте с просьбой отметить наиболее привлекательные для них выгоды в Вашем магазине. К сожалению, данный способ не подходит при открытии нового интернет-магазина, когда клиентов еще нет. Но в процессе своей работы, Вы можете использовать данный способ, чтобы корректировать свое уникальное торговое предложение.

Создание уникального торгового предложения и его тестирование

Среди полученных выгод, выделите из них самые главные и востребованные. Те, которые не предлагают Ваши конкуренты. Затем сформируйте на их основе одно-два предложения, — это будет сообщение для покупателя о Вашем интернет-магазине. Оно и есть Ваше уникальное торговое предложение. Используйте его в рекламных материалах, контекстной рекламе, чтобы испытать эффект. Если Вы не его не почувствуете, значит Ваше УТП получилось не совсем удачным и его необходимо скорректировать.

Корректируйте Ваше УТП в процессе работы

Если Вы считаете, что торговое предложение нужно сформировать всего лишь один раз и забыть про него, пихая полученную фразу во всю рекламу, брошюру и т.п., то этого делать не стоит. Ваше уникальное торговое предложение может работать, но не доконца быть сформированным. Либо рынку оно со временем может стать не интересным. Чтобы этого не произошло, в процессе своей работы периодически проводите опросы среди своих клиентов по рассылке, телефону или каким-то другим способом. Спрашивайте у них, почему они покупают именно в Вашем магазине, что им нравится, а что нет? Если у Вас начнут формироваться новые идеи того, что Вы можете предложить своим клиентам, не стесняйтесь, — спрашивайте у них, хотели бы они это получить? И по результатам опроса корректируйте свое торговое предложение. Используйте его и смотрите, как изменяются Ваши продажи.

Многие крупные компании регулярно пытаются следить за ситуацией на рынке, используя среди своих клиентов регулярные опросы, тесты, собирая отзывы и так далее. Они регулярно адаптируются под новые условия и корректируют свое уникальное торговое предложение. Конечно же это делают не все. Но чтобы вовремя среагировать на изменение ситуации, — Вы должны быть всегда в курсе того, что происходит с Вашим рынком.